설득의 달인

설득의 달인 : 적의 마음도 사로잡은 25인의 설득 기술!
한 창욱 저 | 눈과마음 | 2008년 03월

 

신뢰지수 높이는 방법

1. 먼저 자신을 신뢰해야 한다.
2. 말과 행동이 일치해야 한다.
3. 실수나 잘못을 인정할 줄 알아야 한다.
4. 정확한 정보를 제공해야 한다.
5. 절제된 생활을 해야 한다.
6. 궃은 일에 솔선수범해야 한다.
7. 이득을 주어야 한다.

 

논쟁시 명시해야할 점

1. 논쟁을 할 때 사람 수를 되도록이면 호수로 맞춰라. 토론자가 짝수일 경우 의견이 반반씩 갈려서 앞으로 나아가지 못하거나 어떠한 결론도 내리지 못할 수도 있다.
2. 상대의 말을 경청하고, 필요에 따라서는 필기하라. 상대의 생각을 정확히 파악해야 자기 생각과의 차이를 알 수 있다.
3. 상대의 주장을 반박할 때는 일단 인정해준 뒤에 반박하라. 처음부터 반박하고 나서면, 감정싸움으로 번질 가능성이 높다.
4. 주장을 펼칠 때는 상대의 눈높이에 맞춰서 설명하라. 자신의 생각을 제대로 전달해야 논쟁 시간을 단축할 수 있다.
5. 화제가 논쟁의 목적에서 벗어나지 않도록 경계하라. 말이라는 것은 자칫하면 엉뚱한 곳으로 흘러가버리기 쉽상이다. 화제가 논쟁의 목적에서 벗어나면 논쟁의 분위기가 식어버린다.

 

연설할 때 명심해야 할 열두 가지 법칙

연설은 대개 즉흥적으로 보이지만 치밀하고 계획적인 작업이다.

그러니 대중을 제대로 설득하려면 연단에 서기 전 사전 작업이 필요하다.

 

1. 즉흥적인 연설보다는 준비된 연설을 하라

   연설은 원래 치밀하고 계획적인 작업이다 보니 즉흥적으로 하면 짜임새가 없고 어설프게 마련이다. 어쩔 수 없이 즉흥 연설을 해야 할 경우에는 머릿속으로 미리 서론, 본론, 결론을 정해놓은 뒤에 시작하라.

2. 연설을 시작하기 전에 청중을 끌어들여라

   나폴레옹은 연설 전에 자주 침묵을 사용하였다. 그렇게 하면 처음에 소랍스럽던 청중도 차차 고요해지며 시선을 무대 위로 집중한다. 이 방법은 특히 카리스마 넘치는 사람이 사용하면 효과적이다. 아주 작은 소리로 연설을 시작하는 것도 하나의 방법이다. 사람들은 호기심을 느끼고 작은 소리를 놓치지 않기 위해 귀를 기울인다. 전혀 엉뚱한 말을 툭 던지는 것도 좋다. 인간의 뇌는 순간적으로 혼란에 빠지면 평정을 되찾으려고 노력하기 때문에 저도 모르게 집중한다.

3. 시선은 가급적 정면을 바라보라

   무릇 사람이란 자신에게 관심을 가져주는 사람에게 끌리게 마련이다. 연사의 시선이 정면을 향하면 청중은 그가 자신을 보고 있다고 착각한다. 연설 중 침묵을 사용할 때는 시선을 외진 곳으로 돌려서 그곳에 있는 사람들에게도 관심이 있음을 표명하라. 원고 내용을 확인하기 위해서 시선을 밑으로 떨어뜨려야 할 경우에는 말을 잠시 멈추는 것이 좋다.

4. 연설문의 수준은 그 모임에 참석한 가장 어린 사람에게 맞춰라

   연설문은 누구나 이해할 수 있을 정도로 쉽고, 정확해야 한다.

5. 중간에 통계 수치를 넣어라

   연설을 듣고 있는 대중은 열심히 생각하고 있는 것처럼 보이지만 실은 멍한 상태로 있는 경우가 대부분이다. 그래서 연설이 조금만 길어지면 따분해하면서 하품을 한다. 이럴 때는 말하는 중간에 통계수치를 언급하는 게 좋다. 숫자는 뇌에 활력을 불어넣어준다. 만약 복잡한 통계 수치라면 대중들이 계산해볼 수 있도록 단순화하는 것이 좋다.

6. 이슈는 짧고 강렬하게 말하라

   연설을 통해서 전달하고자 하는 이슈가 있을 것이다. 이야기의 본론은 대중들이 머릿속에 그림을 그려볼 수 있도록 구체적으로 말하는게 좋다. 그러나 이슈 부분만은 뇌에 낙인을 찍듯 짧고 강렬한 문구를 사용하라.

7. 인용을 할 때는 모든 사람이 알고 있는 문구를 사용하라.

   전문적인 용어라 대다수가 모른다면 상관이 없다. 그러나 다른 사람은 다 알고 있는데 자신만 모르고 있다는 생각이 들면 쇠외감을 느낀다. 그리고 소외감을 느끼는 순간, 그 사람은 손안의 모래알처럼 설득의 공간 밖으로 빠져나간다.

8. 반복법을 사용하라

   인간의 뇌는 반복 학습에 길드여져 있다. 아무리 좋은 말이라도 처음 들으면 낯설게 느끼지만, 반복해서 들으면 친근감을 느끼고 오래 기억한다. 운율을 살려서 반복하면 또한 귀가 즐겁고 몇 차례 듣다 보면 의식하든 무의식에서이든 입으로 따라하게 된다.

9. 점층법을 사용하라

   연사가 첨층법을 사용하며 말을 하면 청중의 의식은 연사의 표현을 좇아가다가 자신도 모르는 사이에 흥분한다. 그러면 점점 연사의 의도 속으로 빨려 들어간다.

10. 적절한 비유를 사용하라

    백 마디 말보다 한마디 적절한 비유가 효과적이다.

11. 연설은 가급적 간략하게 하라

    청중의 집중력에는 한계가 있다. 좋은 음식도 오래 먹으면 질리듯 아무리 좋은 말도 계속해서 들으면 무뎌진다. 학생이나 어린아이를 상대로 연설할 때는 특이 이 점을 명심해야 한다. 나이가 어릴수록 집중력의 한계가 빨리 오기 때문이다.

12. 시작은 '머리'에서, 끝은 '가슴'에서 맺어라

 

 

설득을 망치는 열 가지 오류

1. 자기의 기분에 젖어서 대화를 끌고 간다.

   설득은 상대를 파악하는 데서부터 시작되어야 한다. 그러나 많은 사람들이 자신의 기분에 의해서 대화를 끌고 가려는 경향이 있다. 자신감을 갖는 건 좋치만 지나치면 상대의 질문이나 눈동자, 몸짓에 나타나는 중요한 반응을 놓칠 수 있다.

2. 선입견을 갖고서 설득을 시작한다.

   많은 사람들은 설득하기 전부터 '나는 상사를 설득하는 능력이 떨어진다'거나 '이 사람은 돈이 별로 없어 보인다'는 식의 선입견을 갖는다. 이러한 선입견은 집중력을 분산하고 상대에게 믿음을 주지 못한다.

3. 수평적 대화보다 위계질서를 중시한다.

   설득은 수평 상태에서 해야 한다. 지나치게 윗사람의 말을 존중하면 의견을 개진할 기회를 놓치고, 아랫사람이라고 내려다보며 이야기하면 자신의 의견만을 강압적으로 주입하게 된다. 수평적인 관계에서 대화를 해야 성공한 설득이 가능하다.

4. 아니다 생각되면 가치 없이 상대의 말을 중간에 자른다.

   설득의 기본은 듣기이다. 상대의 말을 잘 듣고 적절한 질문을 던져야 그들의 마음속으로 파고들 수 있는 공간을 발견할 수 있다. 상대의 말을 중간에 잘 자르는 사람은 대체로 성격이 급하고 말하기 자체를 좋아한다.

5. 상대가 이해하든 말든 자신의 지식을 한껏 발휘한다.

   학식이 높거나 성취욕이 높은 사람들이 저지르기 쉬운 오류이다. 상대를 설득하려면 눈높이를 맞출 줄 알아야 한다. 같은 이야기라도 상대에 따라서 알아듣기 쉽게 설명해야 설득이 가능하다. 이를 위해 쉽고 간결하고 명확하게 말하는 버릇을 기르는 게 좋다.

6. 미사여구는 남발하는데 잘 들어보면 논리적 근거가 부족하다.

   멋진 말이나 비유를 남발하면 오히려 대화의 초점에서 벗어나기 쉽다. 미사여구나 비유는 논리적 근거 안에서 쓰이고 인용되어야 한다. 멋있는 말보다는 실속 있는 말에 귀가 솔깃한 법이다.

7. 칭찬에 인색하다.

   칭찬의 기준을 성인에게 맞추고 살면 칭찬할 일이 없다. 하지만 그 기준을 네 살 어린아이에게 맞추면 지극히 당연한 일도 칭찬하게된다. 대화와 상관없는 사적인 이야기에도 귀를 기울여주고, 별것 아닌 일도 "참 대단한 일을 하셨네요"라고 말해주는 게 좋다. 그만큼 상대의 마음속으로 들어가기 쉬워진다.

8. 질문할 시기를 놓쳐서 다시 설명하게 한다.

   상대의 이야기를 건성으로 듣는 습관에 길들여 있거나, 상대가 말하는 도중 자신의 생각에 골몰해 있다 보면 흔히 저지르기 쉬운 오류이다. 질문이 설득의 성패를 가른다.

9. 단점을 발견하면 집요하게 물고 늘어진다.

   똑같은 이야기를 들어도 장점을 발견하는 사람이 있고, 단점을 발견하는 사람이 있다. 어느 쪽을 발견하든 거기까지는 그 사람의 성향이라고 봐줄 수 있지만 단점을 집요하게 물고 늘어지는 것은 악취미이다.

10. 진실성이 부족하다.

    거의 설득했다고 생각했는데 상대가 갑자기 거부하고 나서는 것은 설득의 과정 어딘가에 진실성이 부족했기 때문이다. 진실의 바탕위에서 시작한 설득만이 신뢰감을 줄 수 있다. 자신조차도 진실성을 확신할 수 없는 일이라면 설득을 시도하지도 마라.

 

 

협상을 망치는 열 가지 오류

1. 배수진을 치고 협상에 임한다.

   많은 사람들이 협상을 제로섬게임이라 인식하고 있다. 그래서 곧잘 죽기 아니면 살기로 덤벼든다. 협상에 임하는 진지한 자세는 좋치만 한 가지 대안만을 마련해놓고 협상을 시작하면 얼마지나지 않아 한계에 맞닥뜨리게 된다. 여러 개의 절충안을 마련한 뒤 유연한 자세로 협상에 임할 필요가 있다.

2. 자신의 입장만을 고집한다.

   협상의 목적은 상호 이득을 창출해내는 데 있다. 자신이 이득을 보았다고 해도 상대가 손실만 봤다고 생각하면 성공한 협상이라 말 할 수 없다. 상대방도 이득을 창출하기 위해 협상에 참여했다는 사실을 항상 염두에 두고 자신의 입장만을 고집하지 말라. 자신의 입장만을 고집하면 상대 역시 자신의 영역을 지키기 위해 경계한다. 설령 협상의 결정권을 쥐고 있다 하더라도 상대의 입장을 충분히 파악한 뒤 자신의 입장을 조심스럽게 개진해야 한다.

3. 개인적인 친분이나 이해득실 관계에 연연해한다.

   협상 테이블에 앉으면 개인적인 친분이나 개인의 이해득실 관계에는 초연해져야 한다. 가장 범하기 위운 오류가 협상을 통해서 관계를 구축하려 드는 것인데 그 결과는 모두에게 바람직하지 않다. 과정보다는 결과가 만족스러워야 제대로 된 협상이다.

4. 합의 내용을 이상적인 방향으로 끌고 간다.

   협상 초기에 범하기 쉬운 오류이다. 상대에 대한 정보를 확보하여 대략이라도 전체적인 윤고가을 잡은 뒤 협상에 임해야지, 무방비 상태로 협상에 임하면 이상적인 방향으로 흐르기 쉽다. 현실과 너무 동떨어진 이야기만 하다 돌아서면 협상 자체가 결렬될 수도 있다.

5. 전문 용어의 사용을 남발한다.

   첨단 분야 종사자들이 흔히 저지르는 오류이다. 사내에서 일반적으로 사용하는 용어이다 보니 아무 생각없이 사용하는데, 상대로서는 의미를 일일이 물어볼 수도 없고 여간 난처한 일이 아니다. 비슷한 업종간의 협상이 아니라면 용어 사용에 관한 지침을 정해놓고 협상에 임해야 한다.

6. 과거의 잘잘못을 따진다.

   이는 마치 고개를 뒤로 돌린 채 앞을 향해 걸어가는 꼴이다. 현재 협상 테이블에 놓여 잇는 안건에 서로가 충실해야지 만족할 만한 결론을 도출해낼 수 있다.

7. 조직의 룰을 무시한다.\

   협상은 크고 작은 조직의 룰 속에서 이루어지는 진보를 향한 도전이다. 협상 테이블에는 당사자 외에도 눈에 보이지 않는 룰이 함께하고 있다. 한데 종종 조직의 룰 자체를 무시하려는 사람이 있다. 그것은 질서를 파괴하는 행위라 상대가 좋게 받아들이지도 않을 뿐더러 바람직한 태도도 아니다.

8. 상대를 궁지에 몰아넣는다.

   협상을 하다 보면 논쟁 자체를 즐기는 사람들이 있다. 그들은 가끔씩 논쟁의 우위를 점하고는 상대에게 막힌 선택을 강요한다. 협상에서는 넘어도 되는 실선이 있고 넘지 말아야 할 경계선이 있다. 경계선을 넘어서까지 몰아붙이면 협상은 엉망이 된다.

9. 다분히 감정적이다.

   논리에서 일방적으로 밀리거나 상대가 자신의 영토까지 침범했다는 위기감을 느꼈을 때, 자신도 모르게 범하기 쉬운 실수이다. 이럴 때는 잠시 협상을 중단하고 뇌를 환기하거나 다음 기회를 기약하는 게 좋다. 감정적인 상태로 협상을 계속하면 상대의 술책에 넘어갈 수 있다.

10. 반드시 이기려고 눈에 불을 켠다.

    성취욕이 높은 사람들이 범하는 오류이다. 지나친 승부욕은 상대에게 상처를 줄 수 있다. 최상의 결과를 이끌어내기 위한 노력은 좋치만 상대를 쓰러뜨려서는 안 된다.

 

 

일관성의 법칙 - 인간은 자신의 감정이나 행동을 결정하고 나면 정당화하려는 경향이 있다. 생각과 행동이 불일치를 보일 때 끊임없이 갈등에 시달리기 때문이다.

 

상호성의 법칙 - 인간은 상대가 자신에게 베풀면 그에 상응하는 무엇인가를 베풀어야 한다는 강박관념을 갖고 있다.

 

사회적 인정의 법칙 - 일반적으로 사람들은 소수의 움직임보다는 다수의 움직임을 좇는 경향이 있다. '다수의 행동은 옳다'는 인식이 무의식 속에 배어 있는 것이다.

 

희귀성의 법칙 - 간단히 말해 몇개 남지 않은 물건은 꼭 소장하고 싶어 하는 인간의 심리다.

 

호감의 법칙 - 사람들은 호감을 갖고 있는 사람의 부탁은 거절하기 힘들어하고 호감을 가진 대상에 대해서는 부드러워지는 경향이 있다.

이 글은 스프링노트에서 작성되었습니다.